酒商作为一群能折腾、不服输的实干者，当下却仿佛被困在了“围城”里。

一面是价格倒挂、低毛利、高库存、线上冲击等现实的压力；另一面，虽然曾经的“十八般武艺”逐渐失效，却始终对新机会、新风口抱着不灭的执念。

面对行业深度调整，酒商在传统与新潮、转型与淘汰中拉扯，这成为酒类渠道生态变革的真实写照。

“谁能解决痛点，未来越有机会”

业内人士表示，曾经依靠名酒差价、终端促销、压货囤货等打法，就能在市场里闯出名堂；然而现在，纯靠价差时代终结、终端促销逐渐失灵、同质化竞争加剧、压货模式弊端尽显、资金链与价格体系受双重冲击……酒商的市场话语权和利润空间被进一步限制。

面对行业内卷与市场挑战，酒企和渠道商家确实做了很多动作，想办法解决消费端、渠道端问题，包括用品牌力拉升价值，搞事件营销、渠道建设、团购、促销……尽管投入了很大精力和费用，但营销动作愈发失效，销售转化率越来越低。

对此，多位经销商表示，今年整体经营情况比去年差，“硬拉需求”肯定不好弄，必须得找好场景。因为白酒的消费需求和消费场景强关联，没场景的需求要么很小，要么是伪需求。

首先，白酒消费场景要满足人们社交的需要，比如商务宴请、朋友聚会，几杯下去就能打开气氛、大家推杯换盏、互动交流，这是天然优势。

对此，河北东泰广润经贸有限公司总经理郝建章指出，商务宴请看重品牌力和价值感，同时兼具“性价比”，朋友聚会倾向于大众价位、低度酒，方便分享、微醺状态即可；自饮场景更关注口感和健康，尤其光瓶酒品质可靠是根本。

其次，白酒消费的核心逻辑是“喝掉”和“用掉”，偶尔有收藏、品鉴，解决“开瓶喝掉”始终是最关键的。

白酒不能被喝掉，就是压在终端、单位客户或者消费者手中，这既造成社会库存大、消费需求力不足、动销难的问题，也会存在二次、三次回流市场的可能，每回流一次都是对价格的巨大冲击。

再者，现在流行的低度化、年轻化和健康化，本质上仍然是基于消费需求变化而适配新场景。比如五粮液、泸州老窖等名酒纷纷发力低度酒，核心是应对低度化的饮用场景；1919转型做餐酒融合、社交体验，也是在打造未来的新场景。

酒商“围城”破局，懂自己更懂消费者

当下的白酒市场“危与机”并存，酒商虽面临多重挑战，但是结构性机会仍在持续释放。

深圳怡亚通集团酒业公司副总裁、怡亚通康宝公司董事长鄢奎平指出，酒商在这轮调整中核心是“活下来”：沉下心降低运营成本，适当减少库存，保证现金流。

宏观形势和调整时间虽不明朗，但不必悲观，既要做最严峻的打算，同时相信调整会过去。

具体来看，一是强化和名优酒厂的紧密合作，全力做好分销，名酒大厂抵御风险的实力更强；二是提前预判，不搞重资产，按市场消化能力生产，避免库存压力。

在稳定经营方面，酒商一方面要坚守信誉，保证合作客户不被“割韭菜”，至少保证低风险运营，这是酒商赖以生存基础。同时，推动产品多元化布局、横向拓展品类结构等方式，降低对单一产品的增长依赖，进一步增强自身的抗风险能力。

来自山东济南的经销商赵总表示，当下特殊时期，厂家基于经营压力和业绩指标，容易导致政策不稳定、品牌缺乏长远规划，这也加剧了渠道商的迷茫，甚至有些厂家政策变动“一刀切”，直接导致渠道商库存贬值、利润受损，严重影响渠道商家的合作信心，“不敢打款、更不敢压货”。

从长远发展看，酒商破局的机会点还是在转型，要具备用户思维、渠道创新和利润分配三个核心竞争力。

酒千百味(河北)供应链管理有限公司总经理刘爽表示，酒商转型要“看小不看大”，格局可以大，但做事要聚焦，做“小而美、精而尖”的领域。比如光瓶酒锚定某个价格带，深入做下去就可能出效果，参考光良的模式。

同时，积极拥抱线上，毕竟传统实体店都缺流量，只是必须要想清楚根本目的——只是为了传播、打造IP，还是引流拓客、战略转型。

酒商努力用最大流量抓取客户，比如拍短视频、即时零售等方式，但转化一定要精准，对用户进行筛选、沉淀、分析之后，再精准推荐，这样才有机会。

面对行业缩量竞争，酒商还要打造可靠且长期的利润分配体系。通过合理的分润机制，既能保证调动渠道的活跃度和终端积极性，让产品在2—3年形成市场流行度后，即便价格小幅下降，终端仍能获得稳定利润。

酒商“围城”破局的关键，是要拆掉思维里的墙。从“赚差价”到“造价值”，从“重产品”到“强服务”，重构自己专属的生存逻辑，才能在行业的转型期无惧阵痛、抢占新的发展制高点。

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